8月10日，第15屆中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)首腦風(fēng)暴在烏魯木齊舉辦。本屆烏魯木齊峰會(huì)以“執(zhí)兩用中寧?kù)o致遠(yuǎn)”為主題，匯集了汽車(chē)行業(yè)數(shù)十位營(yíng)銷(xiāo)首腦，就當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了深入的交流與探討。以下為眾泰新能源常務(wù)副總兼營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理解偉在主題為“賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)與消費(fèi)升級(jí)”互動(dòng)研討上的精彩發(fā)言。

柳燕：組委會(huì)交給我們的命題是消費(fèi)升級(jí)下賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)？這個(gè)命題特別大，賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明白的話，差不多營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題都解決了，但是營(yíng)銷(xiāo)恰恰它的難點(diǎn)和魅力都在這樣的地方，你可能對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)時(shí)間、某個(gè)有效的手法，換一個(gè)品牌、換一個(gè)時(shí)間就不有效了。另外，隨著時(shí)代的變遷營(yíng)銷(xiāo)也需要不斷地更新，根本的驅(qū)動(dòng)在于消費(fèi)升級(jí)。你理解的消費(fèi)升級(jí)是什么樣的？你眼中的消費(fèi)升級(jí)表現(xiàn)在哪些方面？概述性的描述你的觀點(diǎn)或者舉一下實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中碰到的消費(fèi)升級(jí)的實(shí)例。

解偉：消費(fèi)升級(jí)從三方面，一個(gè)從技術(shù)的進(jìn)步帶來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)，比如現(xiàn)在通過(guò)產(chǎn)品的智能化、車(chē)聯(lián)網(wǎng)，包括自動(dòng)駕駛，國(guó)內(nèi)主流的自動(dòng)駕駛基本上能做到L2到L3級(jí)別，作為一個(gè)輔助的自動(dòng)駕駛水平。通過(guò)科技的進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)品的進(jìn)步，帶來(lái)消費(fèi)者全面的升級(jí)?？梢钥吹?0年前車(chē)的功能和性能到現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的功能性能以及到未來(lái)10年20年的產(chǎn)品，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的各種功能性能越來(lái)越好。

第二，用戶(hù)的變化，以前抓住60后、70后消費(fèi)市場(chǎng)，后來(lái)到80后消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在抓住90后00后的消費(fèi)市場(chǎng)，用戶(hù)趨于年輕化，年輕人對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的需求，體現(xiàn)出來(lái)個(gè)性化、網(wǎng)聯(lián)化以及對(duì)豪華車(chē)型的追求，豪華車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，用戶(hù)的年輕群體是非常多的。

第三，政策還有環(huán)境的變化帶來(lái)消費(fèi)的升級(jí)，比如現(xiàn)在談的最熱的就是新能源車(chē)型，中國(guó)的新能源更多是政策端推動(dòng)的市場(chǎng)。我接觸新能源這兩年時(shí)間感覺(jué)到新能源政策端的各種變化帶來(lái)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)端的各種變化，這幾年一直在分析新能源的用戶(hù)是誰(shuí)，它在哪里，經(jīng)過(guò)這兩年大數(shù)據(jù)的分析，基本上目前新能源的用戶(hù)集中在家里面的第二輛車(chē)。

新能源的用戶(hù)群體相對(duì)偏年輕一點(diǎn)，基本25歲到40歲之間，我們做了一個(gè)眾泰新能源的用戶(hù)統(tǒng)計(jì)，本科學(xué)歷占70%以上，家庭年收入沒(méi)有低于20萬(wàn)的。華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)銷(xiāo)售員像講笑話一樣，在深圳或者上海、無(wú)錫、杭州一般用戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)基本開(kāi)50萬(wàn)以上的車(chē)來(lái)買(mǎi)，開(kāi)10萬(wàn)的車(chē)不好意思到我們這兒來(lái)，通過(guò)政策端的變化推動(dòng)新能源市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶來(lái)消費(fèi)大的升級(jí)。

柳燕：消費(fèi)升級(jí)既有主動(dòng)也有被動(dòng)，以后可能不是一個(gè)概念，就是理所當(dāng)然，我們一直處在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程當(dāng)中，只不過(guò)現(xiàn)在升級(jí)的表現(xiàn)形態(tài)可能對(duì)于我們的挑戰(zhàn)很大。其實(shí)今天所有嘉賓分享的很多觀點(diǎn)都讓我們感覺(jué)到確實(shí)做低端的挑戰(zhàn)是比較大的，今天幾位車(chē)企老總對(duì)消費(fèi)升級(jí)的理解回避不開(kāi)目標(biāo)群體的變化。

目標(biāo)群體年輕化，年輕化現(xiàn)在是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的存在，今天下午羅蘭貝格展示2020年現(xiàn)在的90后將占到45%，45%之外很受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響。針對(duì)年輕化的現(xiàn)實(shí)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上面跟傳統(tǒng)做法上主要在哪些方面改變，有哪些區(qū)別？

解偉：我今天穿著是不是很年輕？在座有很多老朋友，我做汽車(chē)18年了，以前每次做發(fā)布會(huì)或者論壇都是穿著西裝革履的正裝，自從接手了眾泰新能源之后沒(méi)穿過(guò)正裝，每次新車(chē)上市，每次衣服都是他們幫我挑的，下面的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)把我打扮的五顏六色，說(shuō)如果你像以前的穿著，你就沒(méi)有資格跟用戶(hù)溝通。

我們的用戶(hù)群是25歲到40歲之間的，我40多歲了，我再打扮老一點(diǎn)就沒(méi)法溝通了，有代溝了。我分析25歲到40歲的用戶(hù)群，不僅是你的車(chē)主，還把他當(dāng)成你的客戶(hù)，他更是你的伴侶，要好好分析他，他們的意識(shí)形態(tài)、生活習(xí)慣，他們的人生價(jià)值觀，分析了以后才能找他們。

年輕的消費(fèi)者喜歡網(wǎng)絡(luò)，不僅是網(wǎng)民，消費(fèi)者更多是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民。我們從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做文章，要利用這種年輕消費(fèi)者比較容易接觸到的媒體去跟他們進(jìn)行溝通，廣告只到達(dá)不一定有效，用他看不懂的語(yǔ)言只是到達(dá)了，對(duì)他沒(méi)有任何影響，看一個(gè)網(wǎng)頁(yè)沒(méi)點(diǎn)進(jìn)去就是一個(gè)無(wú)效的線索，沒(méi)有辦法去轉(zhuǎn)化成你的用戶(hù)。用他們看得懂、聽(tīng)得懂的語(yǔ)言溝通，一兩百個(gè)廣告語(yǔ)，比如“青春就來(lái)電”，我們用來(lái)電體現(xiàn)用戶(hù)的互通。

每次做發(fā)布會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)都用年輕的活動(dòng)，青春激昂的活動(dòng)跟他們溝通。7月5號(hào)搞的發(fā)布會(huì)，整個(gè)場(chǎng)地做了一個(gè)秀場(chǎng)吧，把現(xiàn)場(chǎng)做了四個(gè)生活場(chǎng)景，有酒吧場(chǎng)景、商場(chǎng)場(chǎng)景，不同的場(chǎng)景通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品能夠打通整個(gè)生態(tài)圈。

柳燕：要回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，這個(gè)問(wèn)題非常根本、非常重要，不管怎么做，不管年輕化還是什么時(shí)代，我們知道營(yíng)銷(xiāo)根本上來(lái)說(shuō)是干什么的。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)我自己總結(jié)，賣(mài)方向買(mǎi)方傳遞信息達(dá)成交易。

營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)一定要營(yíng)、銷(xiāo)一體化，這是車(chē)企面臨的問(wèn)題，marketing和sales互相不太滿意，沒(méi)一體化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還有一個(gè)特別鐘愛(ài)的補(bǔ)充，以用戶(hù)為中心。我以前是車(chē)企的，以用戶(hù)為中心一點(diǎn)不稀奇，不是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代我們就是這么講的，講著講著我自己就信了。跳出來(lái)看，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)以用戶(hù)為中心跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)離得很遠(yuǎn)，包括4S店怎么布局，廣告怎么樣都是以我們?yōu)橹行?，現(xiàn)在確實(shí)年輕化以后越來(lái)越接近了。這個(gè)還有距離，有距離就是我們的機(jī)會(huì)。

回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，你的理解是什么？

解偉：不管汽車(chē)產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品，產(chǎn)品的目的都是為了滿足消費(fèi)者的需求，當(dāng)然有可能滿足現(xiàn)有的需求，但也有可能是未來(lái)可期的需求。在科技快速發(fā)展的今天，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)不僅以用戶(hù)為中心滿足需求，更多的要能夠開(kāi)發(fā)引導(dǎo)新的需求。